Nos últimos dias, o presidente dos Estados Unidos ameaçou transformar o Canadá em um estado americano, conquistar a Groenlândia e tomar de volta o Canal do Panamá. Depois, usou as redes sociais para anunciar uma enxurrada de medidas duríssimas contra a Colômbia quando o país se recusou a receber dois voos com colombianos deportados.
Ou Donald Trump enlouqueceu, ou ele está recorrendo a hipérboles e bravatas para forçar o outro lado a negociar.
Ao que tudo indica, a segunda opção é a correta.
Apesar do choque que as palavras do presidente americano possam causar, Trump está apenas repetindo um estilo de atuação que ele aprimorou nas últimas cinco décadas — como empresário do ramo da construção, apresentador de TV e político. Para o bem ou para o mal, não é possível dizer que ele não avisou.
A estratégia de Donald Trump foi descrita por ele mesmo em A Arte da Negociação, um livro lançado em 1987.
Sete lições do livro, em específico, ajudam a entender o comportamento de Trump como presidente.
Veja a lista abaixo (não, ele não vai incorporar o Canadá ao território americano).
1) Faça um pedido ridiculamente alto
É o método de Trump: pedir algo excessivamente alto, desavergonhadamente, e forçar o outro lado a apresentar uma contraproposta que seja vantajosa a ele (embora, quando comparada à oferta inicial, cause na outra parte uma sensação de que ela conseguiu evitar um desfecho desfavorável).
Trecho do livro:“ Meu estilo de negociar é bem simples e direto. Miro bem alto, e daí fico insistindo, insistindo e insistindo para conseguir o que busco. Às vezes, fecho por menos do que buscava, mas na maioria das vezes acabo conseguindo o que quero.”
2) Pense grande
Em vez de prometer deportar um número específico de imigrantes em uma situação específica, Donald Trump afirmou que vai simplesmente mandar para fora dos Estados Unidos quem estiver no país ilegalmente. É uma aposta ousada, mas que reflete este princípio do magnata: ele não tem medo de pensar grande (embora tenha caído do cavalo algumas vezes, como quando decidiu lançar a “Universidade Trump”).
Trecho do livro: “Gosto de pensar grande. Sempre gostei. Para mim é muito simples: se de qualquer maneira você vai pensar, pode muito bem pensar grande. A maioria das pessoas pensa pequeno porque tem medo do sucesso, medo de tomar decisões, medo de vencer. E isso dá grande vantagem para gente como eu.”
3) Use sua vantagem (ou convença-os de que você tem uma)
Para atrair uma grande rede hoteleira a se associar a ele em grande empreendimento em Atlantic City, Donald Trump teve uma ideia: iria montar um teatro para que os possíveis investidores se convencessem da viabilidade do projeto. Solução: arranjar todos os basculantes e escavadeiras da região e trazê-los para o canteiro de obras ainda incipiente. O ritmo frenético e a quantidade de máquinas trabalhando impressionou os representantes da rede de hotéis, que decidiram se tornar sócios no empreendimento. “O que as escavadeiras e basculantes fariam não era importante, contanto que fizessem muito daquilo”, relembrou Trump em seu livro.
Trecho do livro: “A melhor coisa que você pode fazer é negociar de uma posição de vantagem, e vantagem é a maior força que você pode ter. Vantagem é ter algo que o outro cara quer. Ou, melhor ainda, precisa. Ou, o melhor de tudo, simplesmente não pode viver sem. Infelizmente, nem sempre é o caso, por isso vantagem muitas vezes requer certa imaginação e técnicas de venda. Em outras palavras, você tem que convencer o outro cara de que é do interesse dele fechar o negócio.”
4) Espalhe a notícia (se possível, pela sua própria boca)
Não é por acaso que Donald Trump costuma anunciar suas medidas mais importantes nas redes sociais em vez de recorrer a comunicados frios e impessoais vindos do governo. Ele acredita que a comunicação direta — e a autopromoção — são elementos fundamentais de um bom negociador. Foi o caso do episódio envolvendo a Colômbia: Donald Trump anunciou tarifas de 25% (que depois passariam a 50%) sobre todos os produtos colombianos, além da retirada dos vistos de todos os integrantes do governo colombiano e de uma fiscalização minuciosa sobre as cargas vindas do país.
Trecho do livro: “Você pode ter o produto mais maravilhoso do mundo, mas, se as pessoas não souberem disso, ele não valerá muito. Existem cantores neste mundo com voz tão boa quanto a de Frank Sinatra, mas estão cantando na garagem porque nunca ninguém ouviu falar deles. Você precisa gerar interesse e precisa criar entusiasmo. Uma das formas é contratar um pessoal de relações públicas e pagar um monte de dinheiro para que vendam o que você tem. Mas, para mim, isso é como contratar consultores de fora para estudar o mercado. Nunca é tão bom quanto fazer você mesmo.”
5) Faça bravatas
Qualquer um que tenha prestado atenção em Donald Trump por 15 minutos vai perceber que ele gosta de exagerar. E essa parece ser mais uma postura consciente do presidente americano: Donald Trump usa as hipérboles sem economia.
Trecho do livro: “A última chave do meu jeito de fazer promoção é a bravata. Eu brinco com a fantasia das pessoas. Nem sempre as pessoas pensam grande, mas podem ser muito instigadas por quem faz isso. Por isso um pouco de hipérbole nunca faz mal. As pessoas querem acreditar que uma coisa é a maior, a melhor e a mais espetacular. Chamo isso de hipérbole verdadeira. É uma forma inocente de exagero – e uma forma muito eficiente de promoção. “
6) Divirta-se
Distribuir apelidos ajuda a desmoralizar os adversários. Mas também é divertido. O mesmo vale para tratar o primeiro-ministro canadense como o “governador do estado do Canadá”. Às vezes, um piada vale só pela piada.
Trecho do livro: “Se você me perguntar o que exatamente todas as negociações que estou prestes a descrever significam no fim das contas, não estou certo de que tenha uma resposta muito boa. Exceto que me diverti muito fazendo-as.”
7) Use a controvérsia para vender
Quando estava construindo sua Trump Tower, na área mais valorizada de Nova York, Trump prometeu os frisos do prédio que seria demolido para dar lugar ao arranha-céu. O magnata disse que os itens seriam doados ao Metropolitan, o principal museu de arte da cidade. Mas, depois, ao ver que a remoção custaria mais caro e demoraria mais do que o previsto, ele mudou de ideia e mandou os operários demolirem os frisos. A repercussão na opinião pública foi péssima. Ao mesmo tempo, a polêmica ajudou a divulgar o novo empreendimento, que incluía apartamentos de luxo para us super-ricos. Foi ali que Trump aprendeu: ser visto é ser lembrado, seja qual for o motivo.
Trecho do livro: “Mas sou um empresário e aprendi uma lição com a experiência: publicidade positiva é melhor que negativa, mas, de uma perspectiva final, publicidade negativa às vezes é melhor do que publicidade nenhuma. Para resumir: controvérsia vende.”
noticia por : Gazeta do Povo